La percepción de valor actualmente es ignorada

Rory Sutherland revela el error que está costando millones a las empresas

Durante años, la mayoría de los negocios ha seguido la misma estrategia para crecer:

Mejorar el producto.

Agregar funciones.

Reducir costos.

Aumentar la velocidad.

Optimizar procesos.

Sin embargo, uno de los pensadores más influyentes del marketing moderno asegura que muchas empresas están ignorando un factor igual o incluso más importante.

La percepción.

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El valor no siempre es racional

Durante una reciente serie de conferencias sobre comportamiento del consumidor, Rory Sutherland explicó que las personas no toman decisiones exclusivamente basadas en hechos objetivos.

Las emociones, expectativas y percepciones influyen enormemente en la forma en que evaluamos productos y servicios.

Por esta razón, dos productos prácticamente idénticos pueden generar resultados comerciales completamente diferentes.

La diferencia no siempre está en el producto.

Muchas veces está en cómo se presenta.

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El ejemplo que está cambiando la forma de entender el marketing

Según Sutherland, numerosas empresas intentan resolver problemas comerciales mediante mejoras técnicas cuando podrían obtener mejores resultados modificando la experiencia del cliente.

Un mismo servicio puede parecer más rápido, más valioso o más exclusivo simplemente cambiando la manera en que se comunica.

La percepción puede alterar la experiencia incluso cuando el producto permanece exactamente igual.

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¿Por qué las empresas subestiman este factor?

Porque los cambios técnicos son fáciles de medir.

Es sencillo demostrar que un proceso tarda menos tiempo o que una característica fue mejorada.

La percepción, en cambio, parece menos tangible.

Sin embargo, los consumidores toman decisiones todos los días basándose en factores subjetivos:

• Confianza.
• Prestigio.
• Diseño.
• Historia de la marca.
• Experiencia de compra.
• Recomendaciones.

Todos ellos forman parte del valor percibido.

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La batalla ya no ocurre solo en el producto

En mercados cada vez más competitivos, las diferencias funcionales entre empresas suelen reducirse rápidamente.

Lo que hoy representa una ventaja tecnológica puede convertirse en un estándar mañana.

Por eso muchas marcas están invirtiendo más recursos en construir experiencias memorables y conexiones emocionales.

No buscan únicamente ser mejores.

Buscan ser percibidas como mejores.

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Lo que esto significa para emprendedores

La reflexión es especialmente relevante para pequeñas empresas.

Muchos emprendedores creen que necesitan grandes presupuestos para competir con organizaciones más grandes.

Sin embargo, una marca bien posicionada puede generar una percepción de valor superior sin necesidad de ser la empresa más grande del mercado.

La confianza, la presentación y la experiencia pueden convertirse en ventajas competitivas difíciles de copiar.

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El mensaje que está resonando en la industria

Las declaraciones de Rory Sutherland están impulsando una conversación cada vez más importante dentro del marketing moderno.

Las empresas suelen invertir enormes cantidades de dinero en mejorar lo que producen.

Pero pocas dedican el mismo esfuerzo a mejorar cómo sus clientes perciben lo que producen.

Y esa diferencia puede tener un impacto directo en ventas, fidelización y crecimiento.

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La conclusión

Rory Sutherland resume esta idea con una reflexión que está ganando fuerza entre líderes empresariales de todo el mundo:

El valor no existe únicamente en el producto.

También existe en la mente del consumidor.

Las empresas que comprendan esta realidad podrían descubrir oportunidades de crecimiento que sus competidores ni siquiera están viendo.